Shopper Marketing: ¿Qué aporta a mi marca?
Aproximadamente el 82% de las decisiones de compra se hacen en el Punto de Venta (PDV). Las estrategias de marketing han evolucionado y en la actualidad, se deriva parte de la responsabilidad del comprador, que ha de evaluar por su cuenta las distintas ofertas para quedarse con lo mejor. Esa es exactamente la tarea de los shoppers.
¿Qué es un Shopper Marketing?
Podemos definir al Shopper Marketing como un enfoque integrado y estratégico del marketing que busca influir, a través de diferentes acciones comerciales, al shopper a lo largo de sus diferentes procesos de decisión de compra. La base de esta forma de entender el marketing es el conocimiento profundo de las personas, sus hábitos de consumo, necesidades y aspiraciones.
Con el objetivo de mejorar la experiencia de compra, basada en el comportamiento del cliente; el Shopper Marketing involucra todos los estímulos y tácticas para alcanzar adecuadamente al público objetivo en el PDV, ayudando de esta manera a la construcción de marca e influenciando en el momento de la compra.
Diferencias entre Consumidor y Shopper
El shopper, es el individuo que está en el PDV para comprar un producto, es decir, quien efectivamente realiza la compra. Tiene el poder de escoger en dónde buscar el producto, está influenciado por el PDV, evalúa costo y beneficio y sus compras son evaluadas para fines individuales o colectivos.
Por otro lado, el consumidor es quien ejerce el papel en el acto de consumo o uso de determinado producto. Desarrolla una relación con la marca, su experiencia es a través del uso y la relación con la marca, es influenciado por medios de comunicación.
Ventajas del Shopper Marketing
Algunas de las ventajas más destacadas del Shopper Marketing:
- Se multiplican las ventas de las marcas.
- Aumenta el valor de la marca en cuestión y su representación fuera del entorno habitual.
- Se logran estrategias más eficientes al contar con mayor información de los clientes.
- Las ventas por impulso son estimuladas.
- Nuevos consumidores aparecen y se amplía la aceptación del público.
- Perfecciona la comunicación y la atención al cliente.
- Contribuye al progreso del PDV.
Toma de decisión del Shopper
Para mejorar la estrategia en PDV, es necesario entender la experiencia desde el punto de vista del shopper. Por ello, se debe entender su toma de decisión en razones diferentes:
- Por compras de impulso
- Basado en hábitos, intuición y emociones.
- En lo que ve y no ve.
El éxito del Shopper Marketing…
Las áreas relacionadas directamente con el Shopper son el Trade Marketing y Promociones. El éxito del Shopper Marketing va ligado al conocimiento de las etapas de compra, las cuales te presentamos a continuación:
1.- Reconocer una necesidad: cuando el consumidor tiene en mente que necesita cierto producto
2.- Identificar el producto
3.- Información sobre el producto que desea comprar: en este paso se puede recurrir a buscar opiniones de otros acerca del producto, visitar una tienda, buscar datos en Internet.
4.- Evaluar producto
5.- Compra del producto
6.- Uso del producto
7.- Post-compra: si el shopper tuvo una experiencia positiva hará una recomendación
El Shopper Marketing es una oportunidad para el sector retail de crear una mejor relación con los clientes; plantear y ejecutar acciones efectivas que partan de un verdadero conocimiento de los compradores; y diferenciarse de la competencia.
¿Y tú de qué manera implementaste el Shopper Marketing a tu marca?
