Cómo Optimizar tus Ventas en el Canal On Trade y Off Trade: Estrategias y Ejemplos Exitosos

Cómo Optimizar tus Ventas en el Canal On Trade y Off Trade: Estrategias y Ejemplos Exitosos

En el mundo del Trade Marketing existen dos mercados principales: On Trade y Off Trade. Pero, ¿cuáles son las diferencias entre ambos?

La diferencia clave entre ambos radica a partir de la toma de decisión del comprador, influenciada por el entorno de compra. Entender si el punto de venta permite el consumo en el lugar o no es fundamental para desarrollar una estrategia de ejecución efectiva.

Diferencias entre On Trade y Off Trade

Off Trade:

En este mercado, la compra del producto se realiza en puntos de venta como supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia y tiendas minoristas. Los productos adquiridos están destinados para el consumo en casa, en el trabajo o en cualquier otro lugar fuera del establecimiento de venta. En estos puntos de venta, no se permite el consumo <<in situ>>.

On Trade:

Este mercado incluye lugares donde el cliente actúa tanto como comprador y consumidor de manera inmediata. Esta categoría abarca bares, restaurantes, cafeterías, panaderías, discotecas, hoteles, entre otros. Aquí, el consumo del producto se realiza en el mismo establecimiento.

Para aplicar alguna estrategia de Trade Marketing , se debe comenzar por determinar y delimitar el o los lugares a activar y las actividades que vas a realizar. Aquí te dejamos algunas estrategias que puedes aplicar dependiendo el mercado que elijas. 

Estrategias que funcionan en On Trade

Las estrategias de Trade Marketing en el canal On Trade requieren un enfoque adaptado y específico, distinto al del Off Trade. Dado que el propietario del lugar, el gerente o los empleados desempeñan un papel crucial en el proceso de venta. Las tácticas deben centrarse en la colaboración y capacitación del personal del establecimiento.

En el On trade, es esencial centrarse en estrategias que aumentan la visibilidad de la marca e incitan el deseo de consumir el producto. Esto puede incluir acciones como:

  • Promociones exclusivas: Asociarse con establecimientos para ofrecer promociones exclusivas puede atraer más clientes e incentivar el consumo.
  • Experiencias de degustación: Ofrecer a los consumidores la oportunidad de probar el producto en el propio punto de venta puede aumentar significativamente las ventas.
  • Eventos temáticos: Organizar eventos temáticos en el punto de venta puede crear experiencias únicas y atraer a un público específico.
  • Capacitación del personal: Realizar presentaciones y capacitaciones para que los empleados del establecimiento puedan transmitir, de forma más eficaz, lo que distingue al producto de los demás.

Estrategias que funcionan en Off Trade

En el canal Off Trade, las estrategias deben centrarse en garantizar que el producto se destaque en los estantes y sea fácilmente accesible para los clientes. Es crucial invertir en tácticas que maximicen la visibilidad y el atractivo del producto.

  • Merchandising efectivo: Invertir en materiales de merchandising visualmente atractivos puede resaltar el producto en los estantes y captar la atención de los consumidores.
  • Promociones en el empaque: Ofrecer descuentos o regalos en el empaque puede incentivar la compra y aumentar la percepción de valor del producto.
  • Programas de fidelidad: Crear programas de fidelidad que recompensen a los clientes por la compra regular puede aumentar la lealtad a la marca e impulsar el sell-out.
  • Optimización del espacio en estanterías: Asegurar que el producto esté ubicado en lugares estratégicos dentro del punto de venta para maximizar su visibilidad y accesibilidad.

Determinar si el entorno de compra es On Trade o Off Trade es esencial para definir y ejecutar una estrategia de Trade Marketing exitosa. Cada canal tiene características y necesidades únicas que deben ser abordadas con tácticas específicas para maximizar el impacto en el consumidor y aumentar las ventas. Si requieres expertos en el tema, ¡no dudes en contactarnos!

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