En el mundo de los negocios, se suele pensar que el marketing solo sirve para atraer al consumidor final. Sin embargo, si vendes a través de distribuidores, tiendas de autoservicio o comercios locales, necesitas dominar el Trade Marketing.
Cuando esta estrategia falla, el producto se queda guardado en la bodega, nadie lo ve y el dinero se estanca. A continuación, desglosamos los errores más comunes que cometen las marcas y cómo darles la vuelta.
1. El clásico divorcio entre Ventas y Marketing
Este es el error histórico. El equipo de marketing diseña una campaña espectacular desde su oficina, pero el equipo de ventas llega al piso de venta y se da cuenta de que los exhibidores no caben en los pasillos o que el tendero no entiende la promoción.
- La solución: Ambos departamentos deben trabajar como si fueran uno solo. Marketing necesita pisar la calle y conocer la realidad del terreno, y Ventas debe compartir los comentarios reales de los distribuidores.
2. Olvidarte de que el “Retailer” también es tu cliente
Muchos negocios diseñan estrategias pensando únicamente en el comprador de a pie, ignorando las necesidades del dueño de la tienda o del encargado de compras del supermercado. Si a ellos no les conviene vender tu producto, simplemente no lo exhibirán.
- La solución: Ofrece márgenes atractivos, incentivos por volumen, capacitaciones sobre tu producto o facilidades logísticas. Haz que vender tu marca sea un negocio redondo para ellos.
3. Ignorar la batalla del “Punto de Venta” (PDV)
De nada sirve que alguien vea tu anuncio en televisión o redes sociales si al llegar a la tienda tu producto está escondido en el último estante, lleno de polvo o sin precio visible. El 68% de las decisiones de compra se toman en el propio establecimiento.
- La solución: Invierte en material POP (material publicitario para el punto de venta) llamativo, cuida la limpieza y asegúrate de negociar “zonas calientes” (los lugares a la altura de los ojos o cerca de las cajas).
4. Lanzar promociones “a ciegas” sin medir el ROI
Poner descuentos o regalar producto por el simple hecho de “vender más” es un arma de doble filo. Si no mides cuánto te cuesta esa promoción y cuánto margen estás perdiendo, podrías estar intercambiando dinero por aplausos.
- La solución: Analiza los datos de rotación de inventario antes, durante y después de cada activación para saber qué funciona y qué es solo un gasto innecesario.
El eslabón perdido: Tu estrategia debe ser omnicanal
Dominar el canal físico es una maravilla, pero hoy en día ningún negocio vive solo de los anaqueles. El consumidor actual investiga en internet antes de ir a la tienda, o viceversa. Si estás descuidando tu trinchera en internet, estás dejando la mitad del trabajo a medias.
Para que tu negocio no cojee de ningún pie, te sugerimos echarle un ojo a esta guía detallada sobre los 7 errores de marketing digital que cometen las PyMEs en México y cómo evitarlos. Alinear la fuerza de tu punto de venta físico con una presencia digital sólida es la verdadera fórmula para no quedarte atrás.
El Trade Marketing no se trata de llenar canales de distribución a la fuerza, sino de crear relaciones donde ganen todos: tu marca, el distribuidor y el cliente final. Evita estos tropiezos, mantén tus canales comunicados y asegúrate de que tu producto siempre sea la opción más atractiva y visible del lugar.
